家裝O2O巨頭涌入，新商家如何突圍?
[導(dǎo)讀]家裝市場(chǎng)未來3年內(nèi)會(huì)突破5000億，2014年至今已獲融資的裝修O2O超過4家。新浪、淘寶、海爾、易居等巨頭也相繼涌入，小米裝修、蘑菇裝修等一眾新入行的商家如何突圍？
相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，家裝市場(chǎng)每年的增量和存量市場(chǎng)近3萬億，線上家裝目前的交易量在2000億左右，還不到總量的十分之一，未來3年內(nèi)會(huì)突破5000億，這個(gè)數(shù)字還在持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)前，世界家居線上交易占比最大的國(guó)家是日本，達(dá)到20.7%，中國(guó)裝修市場(chǎng)上升空間很大。
另一方面，“城鎮(zhèn)化建設(shè)”將是國(guó)家未來10年的一項(xiàng)基本國(guó)策，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的長(zhǎng)度、寬度和深度都是不用質(zhì)疑的，這也是廣大商家進(jìn)入裝修O2O的另一個(gè)原因。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)正處于全行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)模式被互聯(lián)網(wǎng)沖擊的眼中，倒逼其向互聯(lián)網(wǎng)化與信息化方向轉(zhuǎn)變，這就使得前幾年的在線裝修已經(jīng)近兩年的裝修O2O等概念不斷的涌現(xiàn)，不斷的被探討與實(shí)踐。
家裝O2O巨頭涌入，2015成在線裝修元年
到現(xiàn)在為止，家裝領(lǐng)域之前還沒有任何一年會(huì)像2015年一樣，開年就伴隨著家裝商家不斷融資與上線的消息。從融資情況來看，自去年7月至今，家裝O2O領(lǐng)域融資的已經(jīng)達(dá)到4家。2014年7月，“極客美家”獲數(shù)千萬人民幣A輪融資;2015年2月，齊家網(wǎng)D輪融資1.6億美元;2015年2月9日，小米旗下順為資本注資6000萬給愛空間;2015年3月9日，土巴兔獲得紅杉、經(jīng)緯和58同城的共2億美元聯(lián)合投資;3月17日，惠裝網(wǎng)獲Pre-A輪千萬美金融資。
從新上線情況來看，2015年1月，新浪家裝O2O平臺(tái)“搶工長(zhǎng)”上線;2015年3月17日，淘寶網(wǎng)上線了“極有家”家裝O2O平臺(tái)。極有家上線伊始，就加入了家裝O2O的撕逼大戰(zhàn)，上線了“極致裝修30天”。比拼裝修工期的還有小米裝修與七間宅，前者說20天搞定裝修，后者稱18天搞完。當(dāng)然，這一行從來不缺價(jià)格誘導(dǎo)，搜房網(wǎng)推出極限精裝666元/㎡，蘑菇裝修推出599元/㎡，今后可能會(huì)有更低的報(bào)價(jià)，只是用戶會(huì)買單嗎?
除了這一眾剛嶄露頭角就玩概念吸引眼球的家裝O2O商家，包括海爾有住網(wǎng)、房地產(chǎn)巨頭萬科、易居等也在摩拳擦掌，家裝O2O這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單到是個(gè)裝修公司和裝修隊(duì)伍很值材料商就能玩的。行業(yè)巨頭以及更多的家裝O2O商家的出現(xiàn)，讓此前以裝修圖切入家裝領(lǐng)域的窩牛裝修等一些輕操作的商家感到更大壓力。
巨頭們都進(jìn)入家裝領(lǐng)域，垂直的家裝商家應(yīng)該怎么辦?偉哥今天仍舊以窩牛裝修為例，跟大家聊聊。
做好自身專長(zhǎng)，以點(diǎn)帶面
很少有哪個(gè)行業(yè)能夠做到全產(chǎn)業(yè)鏈兼顧，家裝行業(yè)有其特性。產(chǎn)業(yè)鏈中游的裝修公司最能與下游的業(yè)主接觸，同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈上游的裝修材料生產(chǎn)商及家居商家都可以與業(yè)主接觸，這些商家在特殊材料的施工以及家具上門安裝方面更為專業(yè)，裝飾公司及業(yè)主都需要他們上門施工。
在前一篇關(guān)于在線裝修行業(yè)的文章中，偉哥提過家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的裝飾材料商家、設(shè)計(jì)單位、施工單位、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理人、項(xiàng)目經(jīng)理、中介等都可以從自己所從事的領(lǐng)域切入家裝O2O，前提是要有足夠的資源有誰，優(yōu)質(zhì)用戶、高質(zhì)量建材、優(yōu)等施工、完美設(shè)計(jì)等是從事在線裝修的前提。這就要求商家們能夠做好自己的專長(zhǎng)，從一點(diǎn)開始做起，以點(diǎn)帶面，最終完善整個(gè)裝修O2O的供需鏈。譬如，窩牛裝修上線至今年已經(jīng)累積用戶超過300萬，以及上萬位設(shè)計(jì)師及上千支施工隊(duì)伍，如何梳理這些資源使其成為長(zhǎng)效的供需，以及將來如何接入更多的供應(yīng)渠道來不斷完善自身，這是需要考慮的問題。
找準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥
大部分家裝平臺(tái)都在做中介的事，目前來看這種模式已經(jīng)有些落伍，因?yàn)榧已bO2O的線下部分已經(jīng)直逼到用戶家里，線下起家的商家們的地推隊(duì)伍早已經(jīng)進(jìn)入小區(qū)門口為用戶科普，這與裝修實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的之前的陣勢(shì)真是沒有太大區(qū)別。業(yè)主裝修，比較忌憚的有兩點(diǎn)：一是裝修過程不夠透明，比較忌諱的業(yè)主在看不懂裝修工藝之前不會(huì)輕易下單;二是擔(dān)心買不到性價(jià)比高的材料與家居。
這樣來看，各大在線裝修商家能否取得商家的信任是用戶下單的前提，能夠讓整個(gè)裝修過程“可視化”，這點(diǎn)值得研究，哪怕如窩牛裝修一樣引入天貓商城的折后家居，用戶自己與賣家交流。其實(shí)對(duì)于一部分買家，品牌并不是唯一，買到高性價(jià)比的商品才是其痛點(diǎn)。當(dāng)然，想要了解用戶的真實(shí)想法，需要不斷的深入交流，尤其是第一步用戶與設(shè)計(jì)師之間、用戶與產(chǎn)品之間的對(duì)話，在技術(shù)上可以通過小組等群聊的形式實(shí)現(xiàn)。這點(diǎn)不多說，大家有時(shí)間可以下載窩牛裝修等裝修類應(yīng)用，體會(huì)相關(guān)功能。
優(yōu)化已有資源，整合供應(yīng)
早期做裝修項(xiàng)目的商家，最難做到的是資源的整合。因?yàn)樯碳冶旧碇皇茄b修諸多環(huán)節(jié)的一個(gè)點(diǎn)，用戶的需求卻是一個(gè)面的，如果能提供給用戶更多的商品與服務(wù)，做到一站式解決方案，很多用戶都會(huì)考慮。因此，商家應(yīng)該盡可能多的整合資源，梳理供應(yīng)鏈，取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)學(xué)會(huì)借力。
整合供應(yīng)，一方面是梳理自身已有資源，首選優(yōu)化自身能做到的方面，并且加以放大成為優(yōu)勢(shì);另一方面是想辦法彌補(bǔ)自身資源不足的地方，與其他渠道商談合作以及加入到某個(gè)裝修平臺(tái)或者生態(tài)都是早期需要考慮的。譬如，與某個(gè)賣場(chǎng)簽訂協(xié)議，通過你這個(gè)入口出去的材料及家具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者像窩牛裝修一樣整合線上的賣行資源為己所用。
效果圖連接用戶，做好溝通
就家裝而言，用戶從有想法到享受裝修效果，遵循“有想法-找效果圖-找施工隊(duì)-買材料-買家居”的一個(gè)簡(jiǎn)單流程。普通用戶以省錢為主介入裝修全過程，這種裝修過程也最痛苦;部分用戶因?yàn)椴欢┕すに囈氡O(jiān)理，施工流程是否符合工藝由監(jiān)理控制;少數(shù)用戶將整個(gè)裝修外包給有口碑的品牌裝飾裝修公司，只要按時(shí)交付即可。雖然裝修會(huì)有很多環(huán)節(jié)，但幾乎全部業(yè)主都是從裝修圖符合其想法開始的，所以裝修效果圖是商家溝通業(yè)主重要的一環(huán)。
以此，看圖類的家裝項(xiàng)目非常受重視，從早期的圖庫(kù)類網(wǎng)站到現(xiàn)在的移動(dòng)應(yīng)用都被看好。不管是土巴兔裝修還是裝修圖滿圖等，又或者是窩牛裝修都有不俗的表現(xiàn)，土巴兔還在近期完成了C輪融資。裝修圖作為連接用戶與線上的介質(zhì)，是一種天然的O2O表現(xiàn)，在這一輪家裝O2O到來之際，裝修圖類家裝的戰(zhàn)績(jī)首當(dāng)其沖。
除了以上幾點(diǎn)，剛?cè)胄械募已b商家，還應(yīng)該注意期初不要貪多，從本地市場(chǎng)開始做起，按照當(dāng)前這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)來講，做的好的話，一個(gè)地域成就一個(gè)B輪公司是沒有問題的。
另外，裝修O2O解決的是傳統(tǒng)企業(yè)信息化的問題，但是改變不了線下重操作的模式。每一個(gè)家裝O2O在完成線上信息化及供應(yīng)鏈改造之后，重要的發(fā)展還是要放在線下。同樣是線下的起跑線，那些深諳裝修領(lǐng)域的行家里手們本身就成了一種優(yōu)勢(shì)，不是嗎?
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